Google Ads bringen Klicks, aber keine B2B-Anfragen? So finden Sie den Engpass.

Ein Unternehmen sieht im Google-Ads-Konto Klicks und Ausgaben, aber im Vertrieb kommen kaum passende Anfragen an. Die naheliegende Reaktion: Keywords wechseln, Gebote anpassen, Budget erhöhen. Das kann richtig sein – aber erst, wenn klar ist, an welcher Stelle Interessenten verloren gehen.

1. Werden Anzeigen überhaupt für die richtigen Suchabsichten geschaltet?

Öffnen Sie den Suchbegriffebericht, nicht nur die Keyword-Liste. Trennen Sie Anfragen nach konkreter Beschaffungsabsicht von Recherche, Jobsuche, kostenlosen Vorlagen und Privatkundenanfragen. Ein Begriff kann fachlich passen und trotzdem wirtschaftlich unpassend sein. Im B2B zählen Auftragsgröße, Unternehmensfit und Zeitpunkt der Kaufentscheidung.

2. Beantwortet die Landingpage genau diese Anfrage?

Google empfiehlt ausdrücklich, dass Landingpages zu Anzeige und Keyword passen, schnell laden, eine gute Nutzererfahrung bieten und einen klaren nächsten Schritt haben. [1]

Prüfen Sie deshalb am tatsächlichen Einstieg: Steht die gesuchte Leistung sofort in der Überschrift? Sieht der Besucher passende Beispiele und für ihn relevante Vorteile? Ist die nächste Handlung klar – Angebot anfragen, Beratungsgespräch vereinbaren oder eine sinnvolle Vorauswahl treffen? Ein allgemeiner Shop oder eine überladene Startseite löst ein konkretes Einkaufsproblem selten am schnellsten.

3. Kann der Besucher mobil tatsächlich anfragen?

Testen Sie die Seite nicht nur auf Ihrem eigenen Handy. Prüfen Sie eine schmale Breite, geöffnete Consent-Ebene, Formularfehler, Tastatureinblendung und die Erreichbarkeit des ersten Kontaktbuttons. Ein Button kann technisch vorhanden und für den Besucher trotzdem nicht bedienbar sein. Kontrollieren Sie vor allem den Weg vom ersten Bildschirm bis zum bestätigten Formularversand.

4. Zählt Google Ads ein Ereignis – oder erhält das Unternehmen einen Lead?

Eine Conversion im Werbekonto ist nicht automatisch eine eingegangene Anfrage. Ein Button-Klick kann als Ereignis gemessen werden, obwohl das Formular nie abgeschickt wurde. Umgekehrt kann ein Kontakt ankommen, obwohl die Zuordnung zu Google Ads fehlt. Machen Sie einen markierten Test mit realer Zustellung und vergleichen Sie Werbekonto, Analytics und Posteingang. Melden Sie Testanfragen niemals als Neukunden.

5. Passen die Anfragen zum Angebot und zum Vertrieb?

Erfassen Sie bei echten Anfragen mindestens: passend oder unpassend, Grund, Angebot erstellt, Auftrag gewonnen oder verloren – sofern diese Daten zuverlässig vorliegen. Optimieren Sie nicht pauschal auf den billigsten Lead, wenn die günstigsten Kontakte weder Budget noch Kaufabsicht haben. Eine kleinere Zahl qualifizierter Anfragen kann wirtschaftlich deutlich wertvoller sein.

6. Welche Maßnahme hat den größten Hebel?

• Wenig relevante Impressionen: Suchnachfrage, Keyword-Abdeckung und Auslieferung prüfen.
• Viele irrelevante Suchanfragen: Suchbegriffe, Match Types und Ausschlüsse priorisieren.
• Passende Klicks, aber kaum Kontaktversuche: Angebot, Landingpage und sichtbare CTAs untersuchen.
• Formularstarts ohne echte Zustellung: Formularfunktion, Mobilbedienung und Benachrichtigung prüfen.
• Viele Kontakte, aber wenige passende Firmen: Qualifizierung und Keyword-/Anzeigenversprechen überprüfen.
• Qualifizierte Kontakte ohne Abschlüsse: Übergabe, Reaktionszeit und Angebotsprozess gemeinsam mit dem Vertrieb betrachten.

Was wir aus echten B2B-Projekten ableiten – und was nicht

Die öffentlich dokumentierte JobOutfit-Arbeit zeigt eine gezielte B2B-Anfrageführung statt einer ungerichteten Produktnavigation. Das belegt die umgesetzte Nutzerführung, aber für sich genommen keinen kausalen Google-Ads-Umsatzeffekt. [2]

Die Transfershop-Fallstudie dokumentiert die Geschäftsentwicklung einer langfristigen Growth-Partnerschaft. Sie ist ein Beispiel dafür, warum wirtschaftliche Ergebnisse neben Kanalmetriken betrachtet werden müssen. [3]

Das eigentliche Diagnoseprodukt ist eine priorisierte Kette: Suchintention → passende Einstiegsseite → nächste Handlung → tatsächlich eingegangene Anfrage → Qualität → wirtschaftliches Ergebnis. Erst danach wird entschieden, ob SEO, Google Ads, CRO oder der Vertrieb die nächste Stunde verdient.